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沈坤叛逆觀點:不要絮絮叨叨跟消費者講道理,要跟他們談戀愛

發布時間:2019-06-10 15:07:42 瀏覽次數:54



最近我在抖音發布了一個60秒的短視頻,內容是“別跟消費者講道理,而要跟他們談戀愛”,意思是指,我們當前企業的營銷,無論是挖產品賣點還是做品牌定位,都是在向消費者很理性地講道理,所以收效甚微。而真正有效的營銷,應該像談戀愛一樣感性。

 

而在很久以前,我就意識到一個生活中的常識問題,就是遭遇各種認知矛盾的時候,千萬不要與自己的戀人和老婆闡述某種道理,以其贏得對方對自己的諒解或尊重,因為女性是感性動物,即便意識到自己錯了,她們也不愿意承認,而你有理有據的道理,只會讓她們對你更厭煩。

 

所以,與其煞費苦心地跟她們講述道理,不如做一件令她們感動的事情去感化她們。這個常識,最近被我聯想到了營銷,其實營銷也一樣,千萬不要跟我們的消費者去講道理,也許你講得很累,但他們未必買你的賬,尤其是一些帶有技術性的好產品道理。

 

最近在公司茶室,接連接待了10波來自全國各地各個行業的企業老板、營銷老總和營銷愛好者,在談及產品營銷時,總會向我強調他們自己產品的獨特亮點,并認為消費者很傻,花錢消費的品牌產品,實際質量根本不如他們……

 

譬如空氣凈化器和家用凈水器,譬如礦泉水和蜂蜜產品,譬如工業品和酒水產品。還有不少客戶甚至當著我的面,做了一些產品測試,結果果然證實,他們的產品質量要勝過品牌產品無數,我也為之欽佩,覺得這些企業的產品確實貨真價實。

 

當時我在想,如果這個企業能面對全國每一個消費者,來一次這么理性的講述,他們肯定會對自己的產品消費決策來一個顛覆,或許會對該企業的產品產生興趣。但是,你有機會面對幾千萬的消費者,進行一個一個的講道理嗎?

 

與男女之間的感情關系一樣,與其費勁的跟女人講什么道理,不如做一件感性的事去感化她們。營銷也一樣,你一個人能跟多少人講道理?即便是過去的一對一直銷,你跟人講道理又有多少人有耐心聽?何況現在直銷都不愿意這么做了,干脆做起發展層級來了。

 

我說過,人在理性的時候容易對任何事物挑剔,因為你理性,對方也理性!我們都談過戀愛,談戀愛的時候雙方都很感性,所以會忽略掉對方的所有缺點。一旦理性的時候,才會發現對方的缺點。營銷就是要跟消費者談戀愛,要充滿感性!

 

可我們的很多企業為啥還喜歡講道理?明明消費者只是口渴了要喝水,你非要跟消費者講喝什么水更健康,什么地表水、深澗水、冰川水、含硒水、富鍶水和弱堿性水,聽得懂聽不懂還在其次,關鍵是,這些亂七八糟的概念誰愿意聽你絮絮叨叨地講?

 

賣蜂蜜的會不厭其煩地告訴我,他們的蜂蜜是什么蜂蜜,蜜蜂吃什么,采什么花?在哪里筑巢,然后再告訴我,市場銷售的蜂蜜是什么蜜蜂的蜜,摻雜了什么什么,吃了怎么怎么不健康啦等。

 

做茶葉的也這樣說,什么維度啦、陽光啦、泥土啦,氣溫啦等等,他們如數家珍,總能把自己的茶葉產品,說的令我動容,好像此物不該人間有。但實際上呢?這么好的產品,企業一年的銷售收入才區區幾千萬元。

 

作為一個營銷策劃人,我已經習慣了耐心聆聽企業老板和營銷經理們對自己產品有理有據的介紹,盡管有時候可能過譽了點,但我相信,他們的產品或許真的比市場上銷售的同類產品質量要更好,但是,這又能怎么樣呢?消費者又不是專家,他們無法分辨。

 

通常初次見面我不會打斷對方,更不會否定對方的產品道理,但在熟悉之后或者第二第三次見面的時候,我才會告訴他們:你們要忘記自己的產品,也別試圖去跟消費者講道理,而是該了解消費者,他們究竟喜歡什么樣的產品,他們在什么情況下,會不屑一切代價購買你的產品?

 

產品營銷,從一開始的產品賣點到現在的品牌定位,其實我們一直站在企業的立場,向消費者講述什么產品是好的,適合你的,我們的企業和品牌好在哪里?比其它品牌優秀在哪里,這種理性的講道理營銷,幾乎貫穿我們全國的每一個企業。

 

我們從未真正關注過消費者的真實內心,不關心他們對什么感興趣?他們追求什么?什么情況下會快樂?什么情況下會不顧一切地購買某個品牌的某種產品?與其跟消費者講道理,不如跟他們談戀愛!

 

十年前我就在竭力推廣感性營銷,一直在勸導企業和營銷同行以及廣告人,不要再向消費者理性地推廣你的產品和服務了,趕快為消費者而改變,以他們更樂于接受的感性營銷去迎合他們取悅他們。與其煞費苦心地講道理,不如把營銷的每一個策略設計得超級感性,讓所有的消費者為你的產品和品牌瘋狂。

 

當一群屋子里的人都在向對方表述自己的道理,只顧自己爭論不休的時候,你怎么勸都沒有用,不如拔出手槍對天鳴放,這突如其來的響聲,會立即讓一屋子的人突然安靜下來,我相信這個場面在很多影視劇中常見!

 

請別再跟你的消費者講產品道理、技術道理和功能功效道理,而是用超級感性的營銷策略讓他們瘋狂起來、尖叫起來,讓他們不買你的產品渾身難受,甚至寢食不安,人生就像少了什么似的,就像談戀愛,一天接不到對方的信息就失落就難受……

 

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