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沈坤電商干貨:電商難做嗎?NO!是你的營銷思維太low了!

發布時間:2019-04-08 15:23:38 瀏覽次數:161



自從馬云開創了中國互聯網商城“淘寶”,引發電子商務大潮爆發以來,數以千萬級的企業和個人紛紛開通了互聯網商店,利用互聯網來開展自己的銷售業務,電子商務以從未有過的熱鬧,在中國不斷膨脹,天貓、京東、蘇寧、聚美優品等各種電商平臺也應運而生,全國各地更是誕生了無數的電商園和農村淘寶電商大廈等。


2013年,隨著“互聯網思維”概念的爆發,“站在風口,連豬都能飛起來”和“羊毛出在豬身上”以及“傳統企業互聯網+”等各種亂七八糟的概念和口號滿天飛,一時之間,中國企業界出現了從未有過的慌亂,紛紛上線網絡商城或APP,并大肆燒錢。


作為一個以創新營銷的探索者,我對這一現象卻報以冷靜的態度,當時我就認為,電子商務只是一個熱潮,未來線下銷售依然是主流,電商只是多了一個消費者的購物選擇而已,絕對不會對有創新能力的傳統企業帶來沖擊。


今天看來,我六年前的判斷沒有錯。在互聯網上,至今都沒有誕生一個有互聯網性格的電商品牌,99.99%的電商企業,依然迷失于“低價”的電商漩渦。在我的微信公眾號中出現的各種電商廣告,除了“低價”還是“低價”,沒有一絲一毫的營銷含金量。


這說明,中國極大部分電商企業的操作者,并沒有真正懂得互聯網,或者說完全不了解網上購物一族的內心世界,他們想當然的以為,網民購物的核心原因就是因為“方便”和“低價”,他們根本不知道,互聯網上的人群,遠比線下的消費者更感性,對精神的需求更強大。


我從1998年就注冊了我有史以來的第一個電子信箱;1999年開始互聯網寫作,活躍于當時的各大文學論壇;2000年開始在各大聊天室聊天,并注冊“中國游戲中心”賬號,開始把大量的時間投入在網絡聊天和網絡游戲中,由此,我對互聯網上人群的內心世界,有了更為深刻的理解。


當時我正在探索的橫向思維創新方法幫助了我,讓我一眼就能看透“互聯網”這個事物的本質。我覺得互聯網就是一個媒介工具,同時一個人在網上的表現和需求,與線下的表現和需求完全形同兩人,這就意味著,網絡人群具有雙重人格的特征。


如果我的判斷正確,那我們必須重新審視電商的營銷要與傳統的營銷完全區別對待,不能把線下營銷的那一套簡單地搬到網上,將互聯網當成一個銷售窗口,而不是一個有影響力的入口。


所以我們必須重新定義產品,傳統營銷都把產品當成解決客戶需求的一個工具。譬如你要牙齒干凈,就需要用牙膏和牙刷來解決。而電商營銷中的產品,不僅僅是消費者解決生活難題的工具,而應該是能讓網民熱血沸騰起來的有趣好玩的玩具。


為什么要把產品當成玩具呢?因為活躍于互聯網上的消費者的認知能力變了,他們有自己的性格和需求,同時有更多獲得產品和信息的渠道,不會一味聽你王婆賣瓜。傳統營銷把消費者當成用戶,而電商營銷則必須把消費者當成專業的玩家,這樣你才能贏得消費者的信任。


更重要一點是,傳統營銷一直把企業自己、產品質量和品牌LOGO看得非常重,其實很多消費者根本不知道你的品牌是意思?logo又想表達什么?網絡消費者其實根本不在乎你企業實力大小,產品質量如何,他們真正關心的是這個產品誰在賣?這個人什么來頭?有啥好玩的地方?跟我有什么內在的聯系?


基于這些深度思考,我開始嘗試對電商品牌進行創新策劃,在互聯網思維最先萌芽的2013年,我做出了第一個電商方便面品牌“精靈十二餐秀餐面”。我大膽啟用了12個不同星座但都是19歲的性感美女大學生來操作這個品牌,并將她們的魅力肖像、qq號、電子郵箱和人生格言,印刷到產品上。


有趣的是,我在品牌名稱“精靈十二餐”下面,放了一句俏皮的廣告語“就等你來泡”,因為方便面需要熱水沖泡才能吃,其次在廣東話里,追女孩子就是泡妞,12個妙齡單身女郎,就等你來泡,一語雙關,幽默十足。


其次,我計劃在電商詳情頁上,以12個不同星座的美女,形成12個可以互相點擊進入的12個子詳情頁,詳情頁里的文案,絕對讓你有強大的閱讀快感。購物網民可以在線與你想認識的美女進行溝通,甚至互留qq號成為朋友。甚至還可以要求她為你購買的秀餐面簽名等。


在引爆層面,我甚至設計了一波又一波一浪高一浪的連環引爆策略。如12美女大學生集體退學創業玩電商,是因為她們認為讀完四年大學同樣面臨找工作難題,這對中國教育體制形成沖擊;


其次她們不想再花父母的錢讀書了,她們要自己創業賺錢孝敬父母;另外我還設計了12單身美女的求偶活動等,把一個電商秀餐面的有趣信息做足,形成粉絲追捧,而這12個美女,則都會成為真正的網紅。


同時還針對康師傅等傳統方便面品牌進行戲謔,設計了一系列12美女調侃康師傅的海報,如“康師傅,你老了,該歇歇了”、“康師傅,你out了”、“我們不吃康師傅,我們只吃秀餐面”等。把一個電商品牌做成一個個趣味十足,自帶流量的熱點事件。


也許這個方案的創新思維太超前了,企業雖然很興奮,但感覺方案中的策略自己操作有難度,加上一些傳統電商人員的反對,這個方案最終沒有被執行。


我承認企業的擔憂是可以理解的,問題是,這種創新方案,離開我沈坤當然難以執行。但我是專門幫助企業解決營銷難題的,所有的難題應該交給我來解決,而不是企業,這種擔心純粹多余。


盡管如此,我還不停止探索電商營銷創新的腳步。2015年,我又幫助一家傳統鹵味企業策劃了武俠主題的“仙鹵八部”電商品牌,并創意了8個90后青年繼承父輩做鹵味。最終形成“八個小鮮肉,集體做禽獸”的故事;同時隔空撕逼,設計了“拳打絕味煌上煌,腳踢久久周黑鴨”的“產品擂臺”,把一個鹵味品牌做成了一波又一波的新聞事件。隨后“任性的范爺”果凍、“情飲雙萌”飲料、“萌軍前線”茶飲等超級創新的電商品牌一個又一個誕生,每一個方案都具有強大的引爆力量。


但由于企業缺乏專業的電商團隊,尤其是缺乏具有活動策劃和內容創造能力的電商專業人員,而要我配合執行,則需要涉及一大筆服務費,導致這些方案都不能及時進入市場,不能不說是一大遺憾!


而簡單開個網店,在網上賣貨,不需要那么復雜,什么文案,什么美工,什么詳情頁創意!只要付錢買流量,照樣可以做電商!當下成千上萬的微小電商不就這么存活著嗎?


從我對現在電商的了解,現在的電商幾乎100%都是傳統思維下的產物,至今未誕生一個有性格的電商品牌!一個如此新興的互聯網技術,卻被傳統的電商企業做成如此老土低級的叫賣式電商,我看著都心急。一開始叫嚷互聯網思維的電商人呢?怎么聚集體啞火了呢?


在我微信公眾號里的電商廣告,幾乎都是土的掉渣的低價叫賣,從未有過讓人眼前一亮的電商做法!難道中國就我沈坤一個人有創新營銷思維和實操能力嗎?為什么中國就誕生不出有粉絲追崇,不是因為產品質量好價格便宜,而是因為品牌有精神歸屬感,能激發粉絲用生命來捍衛的電商品牌來?


大企業的電商我就不管他們了,反正他們有錢,能燒就燒吧!我關注的是那些微小電商企業,你們該如何奮起突圍?下面我簡單給大家介紹幾個快速扭轉困局的招數。


1、店鋪名稱與商品品牌名不要混為一談。很多電商分不清這兩個東西,一個是產品品牌,注冊有商標的,一個是電商品牌。電商品牌是店鋪品牌,產品品牌則是店鋪里銷售的產品牌子。就像沃爾瑪是店鋪品牌,里面的產品都有各自的品牌。一個好的店鋪品牌,可以承載許多不同的產品。


當你把你的店鋪品牌做出名堂,有了固定的粉絲時,你就可以引進其它適合粉絲消費的產品,這樣你的店鋪銷售收入就會越來越高!


2、精準鎖定你的網絡購物一族,盡管產品可以賣給所有人很多電商銷售產品,并不鎖定目標人群,只是在銷售過程中才發現,哪類人來自己這里購物比較多。不鎖定人群,就不會被人關注,你的營銷活動也會因此而受阻,創意難找,引流困難!


電商購物的主力就是兩類人,一是青年人群(男女都有);二是女性(年齡各個層次都有,18—40歲以內的較多);中年男性和老年人相對較少,也比較難以被營銷(坑蒙拐騙除外)。所以你針對產品適合程度,精確鎖定!


3、品牌名稱要絕對的另類叛逆,最好引發爭議。電商,原本就是新潮玩意,可你對一個電商品牌名稱都不能給予創新另類演繹,你憑什么去吸引網民?不是說網民都是玩家嗎?那你就給他們創造一個有趣好玩更加刺激的產品品牌和電商品牌的名稱來,供他們盡興玩吧!記住:品牌名稱必須帶有族群和性格顯示,有娛樂元素則更好!


4、產品品類和包裝設計全部創新,做得不像產品!產品的品類名稱要重新創意,千萬不能沿用傳統名稱。因為網民喜歡新鮮的事物,品類全新,他們就不知道是啥玩意,就會進入看個究竟;其次,產品包裝要絕對的炫和酷,徹底與線下產品區別開來,如果能從外觀、色彩、圖案到其中的文案信息,都能讓見到的人發出尖叫,那就容易成功了。


5、店鋪裝飾,尤其是詳情頁設計和文案絕對超酷。我瀏覽了天貓、京東、蘇寧和淘寶等幾千家電商店鋪,發現每一個店鋪的詳情頁都在想方設法向網民介紹自己,唯獨缺乏站在網民立場,進行反向文案和創意表現的網店,更沒有因為網頁設計和文案牛逼而形成口碑相傳,吸引成千上萬人進來剪切圖片對外傳播。


好好思考一下:我的店鋪網頁該怎么做?會成為所有網民必須要進來瀏覽的強大理由?并使得全國電商同行來學習你?模仿你?要怎么做,進來瀏覽的每一個網民都會發出興奮的尖叫?要怎么做?你的產品即便比別人的產品價格高2倍,網民也在所不惜?


6、營造電商操作者,賦予其獨特的人格力量。前面不是說了嗎?品牌再牛逼,也不如操作者的人格力量。網民也不在乎你的企業實力背景,但對實際操作者與眾不同的性格特別感興趣。既然如此,你就必須為你的網民設計一個具有獨特性格的電商操作者,并賦予其與網民集體性格相同的人格魅力,通過實際運作,將其運作成自己的網紅。


不要以為,女人性感一點漂亮一點化妝成網紅臉就是網紅,我這里說的網紅,絕對是真正有網絡感召力,具有網民代表性,同時又能引發社會強烈爭議的新電商偶像,是真正的網紅。當然,如果你不懂,可以請我出山,我幫你!


7、設計一波又一波的事件,讓網店成真正網紅店。千萬不要動百度推廣和各種社交媒體引流的念頭,如果你連自己的產品、品牌策略和店鋪裝飾都做不出新鮮感來,即便你花重金引流再多的流量,也難以形成持久的銷售力。只有將基礎策略做成新鮮來,你后面的市場引爆,就容易誕生事件營銷創意。


最有效的事件營銷必須緊扣社會實際,用自身的力量來營造熱點,而不是追隨熱點。追隨熱點令人討厭,同時也是短期效應。如果能設計成一個社會敏感話題,尤其是能促成一半支持,一半反對的社會問題,就會形成社會輿論,讓輿論來幫你推波助瀾,擴大影響,大肆引流。


8、自媒體活躍,內容超前,每天更新!除了上述七個營銷策略必須做到牛逼外,不用花錢的自媒體就更是值得我們自己去做了。但現在大部分的自媒體,都在販賣產品,要么介紹企業,要么介紹產品,要么推廣促銷,幾乎每啥內容。


現在除了文字自媒體,短視頻自媒體也越來越多,但對于駕馭者來說,開通全系列自媒體沒問題,困難就在于內容和活動策劃,對,這也是當前個人自媒體和企業自媒體遭遇的最大難題。除了文案內容還有美工內容,都是當前電商團隊的短板。


所以,企業可以兩種做法:一是自己培養或招聘。一個稍微具備一點寫作能力的,只要每天堅持命題作文訓練,幾個月后就能成為一個成熟的自媒體寫手。而美工,可以委托培訓或者招聘解決。


二是外包!尋找專業的策劃團隊和文案團隊,以獨立文案和獨立設計的名義,外包文案撰寫和美工設計業務。如果有清晰的營銷戰略戰術思想,文案和設計都不會太難!自媒體的內容必須與你鎖定的人群有密切關聯,使得他們喜歡閱讀,并持久粉絲。


其實,一個電商想要輕松實現年收入千萬級以上,只要做好上述八點基本就可以了。可惜,傳統思維太牢固了,即便電商屬于新零售范疇,但大家的思維格局沒有變化。如果有創新能力,電商除了上面八個點外,還有更多可以創新的地方,但文章篇幅太長,不適合再贅述了。


像娃哈哈康師傅等大品牌,他們不用怎么努力,就可以憑借線下積累的品牌力量,在網上做得風生水起。如果你一個微小電商,也跟他們學那種老土做法,那你到最后怎么死的都不知道。


不是說你們都懂互聯網思維嗎?那你按照互聯網思維的七字真經“專注、極致、口碑、快”去做呀!什么叫專注?就是把電商玩得出神入化!什么叫極致?就是產品和服務做到令網民尖叫!什么叫口碑?你做出另類創新的電商,所有人都會傳播你!什么叫快?就是產品上線七天,必須火爆全網!


請問,你做到了嗎?用低級老土的傳統邏輯思維做電商,你這輩子就別想有出頭之日!看看各大電商平臺窮打廣告亂搞購物節就可見一斑!電商,是你們這么玩的嗎?離了橫向思維,電商,永遠是網上賣貨!!!


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