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核心能力

Core competence

  雙劍破局區別于中國任何策劃公司的核心能力展示



    雙劍與其它策劃公司的區別


    當前中國正在活躍的營銷策劃公司,100%都是以自身積累的行業經驗和策劃經驗為核心,來幫助企業解決各種營銷難題,這些公司的所有策劃人員,100%都采用全球同一種邏輯思維模式,邏輯思維模式的特征是思維縝密善于分析,但嚴重缺乏創造力,有些策略幾乎大家都能想得到,只是他們做的也許比企業更專業一點而已。


    眾所周知,邏輯思維者凡事都依賴于所掌握的信息和個人積累的經驗做出分析和判斷,信息,代表已經存在的狀態,而經驗是屬于過去的歷史積累,我們應該明白,社會和產品市場的發展,卻一直是面向未知的未來的,也就是說,現在很多企業發生的經營難題,在以往的經營歷史中所未曾發生過的。


    毫無疑問,運用過去的經驗積累來解決未來的營銷難題,其能力必然捉襟見肘,也是缺乏科學依據的,尤其是,當今企業市場營銷的競爭環境,更遠遠不是10年20年前可比。


    如何才能突破邏輯思維的局限?深圳雙劍破局本著為企業客戶降低營銷投入風險,更大規模地擴大市場效益,于2007年創立了以全球最先進的橫向思維為核心武器的破局營銷策劃手法,創造了由“尖刀產品策略”、“市場位移策略”和“銷售基因復制”三大策略組合而成的“徒手營銷理論”策劃方法,可以讓企業不需要投入任何廣告費用,就能讓產品銷量翻一番的瞬間斃敵的凌厲營銷攻勢策略,這套組合拳因企業的不同而有所側重,其中“尖刀產品策略”和“市場策略”被雙劍設計為打通企業營銷任督二脈的法寶,也就是說,只要設計好這兩個策略,并訓練好銷售隊伍,企業幾乎可以不需要任何產品廣告的投入,就能將產品在市場形成暢銷,而如果您的企業市場基礎很扎實,確實需要快速提升品牌的知名度和美譽度,那么雙劍的低成本病毒傳播策略,也會讓您感受到橫向思維的創意力量。


    我們不局限于某一個行業或某一個領域,也不要問我們有沒有某某行業的策劃經驗,我們的核心能力就在于創新,也就是說,越是沒有涉足過的行業,我們因為沒有經驗可循,所以策劃出來的方案就更具有震撼的顛覆性效果,同時,我們也有能力,在不改變你的營銷戰略,甚至不改變產品本身的前提下,我們也能通過創新,為你的產品銷售創造巔峰業績。


    深圳市雙劍破局市場營銷策劃有限公司,從創立的那一天起,就決定了要走一條從沒有人走過的道路,因為雙劍的使命是為中國本土品牌,尤其是那些資源嚴重不足的中小企業進行市場困局破除,創造快速成功夢想,所以,走常規的傳統路線,不是我們的目的,我們甚至也不是為了賺錢獲取名利,我們是自信的劍客,我們的快感來自純粹的挑戰,我們追求思維被突破的成就感!以下各位看到的,將是中國營銷界最獨特的營銷戰術,也是雙劍公司的原創,甚至是其它公司無法復制的破局能力——雙劍的五個殺手锏:



    雙劍第一個殺手锏——橫向思維創新法


    人類自古希臘亞里士多德時期,就開始沿用一種統一的邏輯思維體系作為人類生存與發展的思考模式,并在建筑、科研、教育和文化等領域發揮無以類比的巨大作用。


    邏輯思維因其卓越縝密的分析能力而成為人類解決生存與發展問題的唯一思維體系,迄今為止依然在被全人類所推崇。邏輯思維的第一大特征是講究思維的連續性,像鏈條一樣一環扣一環,不能出現任何差錯和斷裂;邏輯思維能力強的人,一般都很善于分析,而分析是基于人對客觀事物的觀察和知識與經驗的積累,這就導致了很多在其掌握的知識和積累的經驗中所沒有的事物和觀點,很難被人接受,從而形成這樣一種現象:邏輯思維能力越強的人,其創新能力就越弱;


    越是經驗豐富的人,其創造力就越弱。 邏輯思維的第二大特征是將任何事物進行歸類并二元對立,如黑白、長短、好壞、強弱等,以便于人類對事物進行分析分類思考,這張二分法,普遍被大眾所使用。(雙劍的質量類別區隔,就是由此介入的)。


    邏輯思維者善于運用經驗來解決各類問題,導致其解決難題的能力受到局限,而目前全人類幾乎99%的人都在使用邏輯思維,尤其是那些受過高等教育的人,也就是說,受教育程度越高其邏輯思維能力就越強。中國企業界、營銷界和營銷策劃界,都是受過良好教育的人才,其思維的特征也是邏輯思維。這就很好的驗證了一點:除了雙劍策劃公司,中國所有的策劃同行其善用的也是邏輯思維,其策劃中常用的招數就是其自身的經驗積累,這就導致了中國營銷策劃界的創新能力嚴重缺乏。


    最近幾年,大家有沒有看到過有什么巨大創新價值的成功營銷案例呢?沒有!橫向思維是相對于邏輯思維而產生的一種新型思維體系,它的特征是追求思維的斷裂而不是連續,它毫無章法,不符合邏輯。在橫向思維中,任何事物沒有好壞多少,只有更好更多。在邏輯思維中不成立的事物和觀點,在橫向思維中都將成為可能。邏輯思維在尋找到解決難題的正確方法后,就停止探索而著手去解決難題;橫向思維中,即便找到了正確的解題方法,它還會繼續深入,尋找更多更好的方法。這就是雙劍為什么會給客戶提供至少兩套以上不同策略的營銷方案。


    營銷策劃是一種謀略行為,是一種在思維上較量的顛峰對決,是針對尚未發生的市場環境的一種預估和應對策略,它不可能僅憑歷史積累的經驗來做判斷然后作出應對策略。我們的世界每天都在發生天翻地覆的變化,消費市場更是變幻莫測,如果一味地憑經驗去做出判斷,肯定會付出慘重的代價! 通過橫向思維訓練,讓很多在邏輯思維里不可行的觀點統統變成可能;譬如,汽車輪胎是方的這個觀點在邏輯思維里不成立,但現在你必須要思考,什么情況下,方形輪胎比圓形輪胎的動力更強?或者在方形輪胎下,汽車靠什么前行?你必須進行無限的思維延伸,直到出現一種可以解決這個不符合邏輯問題的可能性答案。


    我們是向未來要策略而不是從經驗中尋找,因為市場營銷是在解決未來可能遇到的難題,而不是過去遇到的難題。只有具備了這種顛覆性的橫向思維創新能力,才能真正幫助企業策劃出有銷售力的尖刀產品,才能把市場做到令競爭對手嗔目結舌的地步;沈坤老師是一位在哲學、文學、社會學、行為學和心理學領域探索多年的思維研究學者,2006年創立的營銷破局理論體系,就是基于獨特的橫向思維指引,創造了一種幾乎能解決任何難題的創意方法和工具,多年來,以其嚴肅認真的探索精神,為中國營銷的創新發展做出了巨大貢獻。


    雙劍具有橫向思維理論體系、訓練方法、創意工具和創造性解題組織法等四種組合應用的創造力工具。在中國,應該說不會有第二家機構能擁有與雙劍一樣系統的創新系統,因為這個橫向思維創新系統已經不但在營銷策劃領域產生巨大作用,而且可以應用到企業的技術突破、工藝突破、生產突破、管理突破,乃至重大科學上的突破。這是雙劍的第一個引以為榮的殺手锏;



   雙劍第二個殺手锏——尖刀產品策略


    很多企業總是在產品上市以后才發現成功遠不是自己預料的那樣簡單。而根據雙劍對中國市場的深度了解和對消費者頭腦中的思維習慣和路徑深度探索發現,無論什么產品,只要具備兩家同類產品以上的,顧客在選購時就會進行自然的比較;其次,如果是新產品,顧客就會自動將自己看到的新產品在頭腦里儲存的各種產品類別里尋找可以匹配的類別,如果找不到合適的類別,顧客就會將其放置到自己以為的類別中;


    再則,顧客選購產品的目的就是想購買質量最完美的好產品,但由于很多產品設計到專業的技術,加之產品的物理結構,導致顧客無法從產品本身找到最高質量的信息。以上三個層面的原因,導致顧客在選購產品時,頭腦里率先想到的是曾經聽說過的或者比較知名的大品牌;其次是選擇性價比最優的產品,這就是為什么很多企業的產品明明質量很優秀,但就是無法形成暢銷的真正原因。


    雙劍的尖刀產品策略,首先從顧客購物時潛意識思維習慣上下功夫,找到了顧客購物時以一個類別套另一個類別的概念抽屜原理,然后,通過“概念置換”(將原來的概念置換到新的概念)和“概念創造”(原有的概念無法體現產品的高價值和難以支撐高價格時,雙劍就必須為這個產品創造一個新的概念類別),使新產品擁有一個完全獨立又與競爭對手的同類產品相區隔的新概念,這樣,顧客就無法將本產品與其它產品對比,因為我們已經通過技術手段,使得顧客找不到可以比較的對象,從而成為最獨特的差異點。 這個概念分為兩個層面,1是獨創的產品物理性新類別概念,也即大家所俗知的“開創性產品類別”;2是獨創的質量優秀暗示類別概念,通過濃縮的概念詞匯,涵蓋產品所有的優秀技術性能獨特利益,成為一看就能明了的高質量產品代名詞,形成最完美的信息聚焦。


    在當下的中國市場,自然的開創性新品類已經很難很難,除非通過專業策劃公司的創造性策劃。但質量類別區隔概念的策劃,卻可以將消費者必須的質量心智認知,促使企業的產品一出生就有了這么一個代表某種優秀質量暗示的胎記,使企業產品在與競爭對手比較時,能快速有效地幫助消費者進行質量比較,進而進行排他性選擇,在終端秒殺顧客,這就是雙劍破局最獨特的尖刀產品設計策略。


    區隔性產品類別概念必須是三個字的標準詞匯,多一個字不行,少一個字也不行,這是一種對文字結構的挑戰,在中國營銷策劃界,沒有任何一家公司敢在“創造品類區隔”方面叫板雙劍,因為中國所有的本土營銷策劃公司都是憑經驗,幫助企業進行賣點挖掘,然后進行傳播創意就算完成。


    而雙劍獨特的橫向思維創新武器,就是尖刀產品策略的最大保障。 尖刀產品策略:是指通過在產品外部(或標簽)上,創造一種能讓人一看到的產品質量類別概念,這可能是一個名詞,也可能是一個圖標,它的作用旨在顧客心智中建立“此產品與彼產品相比,更有獨特優勢的質量差異”的證據,或曰產品獨特的優質胎記,學名為“質量品類區隔”,這種“甲產品就是比乙產品好”的證據策略,可以達到在銷售終端就能秒殺顧客的猶豫,果斷采取排他性購買的行為。


    顧名思義,所謂尖刀產品策略,就是要把企業的產品策略設計得如同一把鋒利的尖刀,以減少企業在廣告傳播上的巨大投入,縮短成功時間。尖刀產品案例:

 


    1、五谷道場——“非油炸”方便面 


    以“非油炸,更健康”概念,區隔統一、康師傅等競爭品牌的“油炸產品”;


    其次以方形的黑色包裝,區隔行業以圓形紅色為主競品包裝,幫助消費者清晰選擇健康方便面產品。一句“拒絕油炸,保留健康”的廣告語,通過陳寶國之口,迅速在全國蔓延,最終令競爭陣營的油炸方便面品牌的產品市場,三個月銷售下滑達30%。

 


    2、海爾電器——“防電墻”熱水器 


    以獨創的實體概念“防電墻”,將電器內部的隱藏虛體技術通俗化,并讓顧客感受到了本產品的與眾不同和對自身的安全利益,非常鮮明地區隔了競爭同行都在迷戀的“使用XXX次無事故”的空洞說教,2007年7月1日,防電墻技術被國家技術監督總局作為國家安全標準,推廣使用。

 


    3、雙能太陽能——“智動波”熱水器 


    江蘇雙能太陽能有限公司在雙劍團隊的配合下,組成了技術攻關小組,針對太陽能熱水器使用中的一些不利因素進行重點攻克,最終解決了一種超級自動系統,能將“熱水出水太慢、水流不急、溫度不夠、蓄熱太慢、開關不靈、冬天不好用”等諸多難題一掃而光,雙劍將這一些高智能技術創意為“智動波”技術,并將其用于產品類別,從此,誕生了“智動波”太陽能熱水器。

 


    4、格林格電器——“深附吸”抽油煙機


    四川格林電器以一款旋流技術側斜式油煙機進入以“方太”、“華帝”、“老板”、“帥康”四大家族為高端壟斷的油煙機市場,以“深附吸”高功率概念區隔競品的“弱抽吸”。一句“暴炒辣椒無嗆味”廣告語和“油煙吸凈率98.9%”的產品賣點,直接在終端大肆暢銷。

 


    5、圣湖 乳業——“純真乳”營養奶茶 


    香飄飄開創杯裝奶茶市場,優樂美時尚跟進,立頓品牌扎營。杯裝奶茶三劍客霸占市場,但均未向消費者提供“更好質量”的杯裝奶茶產品。青海高原圣湖乳業,以純真的“牦牛奶粉”為核心原料,欲進入杯裝奶茶市場,雙劍以“純真乳”高原奶茶概念直接區隔競爭產品的“工業奶精”調合奶茶,首次向消費市場提供了更好質量的奶茶產品。



    6、華淳酒業——“純園釀”葡萄酒 


    曾幾何時,“解百納”作為葡萄酒行業唯一具有“工藝概念”的品牌符號而被行業互相爭搶。而葡萄酒市場的購買更是追崇洋酒和品牌效應,小企業的新品牌如何取勝?華淳酒業攜手雙劍,以代表健康酒品的“純園釀”概念,成為全球第一款原生態健康酒品,獲得經銷商的青睞。


 

    7、通威食品——“全鮮鏈”精養魚 


    通威集團旗下的通威魚食品,因運用太陽能光合作用的生物鏈循環技術精養,其售價遠高于普通飼養魚。雙劍以“全鮮鏈”概念,整合通威與眾不同的先進技術和健康理念,給了顧客以購買的理由,至此,全球第一條通過“全鮮鏈”技術(健康飼養流程)生產的通威魚誕生了。

 


    8、南山茶油——“原植煉”高分茶油 


    當所有的茶油企業聚焦在同質化的“木本茶油”和“野茶油”的健康訴求時,雙劍以獨特的慧眼發現了消費者對高品質油品的期待,開創性將看上去同質化的野生茶樹籽油,進行高質量品類打造,獨特的“原植煉”概念,創造了食用油行業第一個全系產業鏈管理,并建立100%野茶樹基因鏈檔案的高級茶油品牌。


 

    9、名流電器——“全質控”集成吊頂 


    集成吊頂是由取暖(浴霸、空調)、照明(燈光)排風(排氣扇)等電器產品與吊頂板等吊頂材料進行集成化安裝和銷售的一種裝飾組合,雙劍為浙江名流電器獨創的“全質控”概念,徹底解除了集成吊頂企業在,究竟將產品賣點落在哪個層面上的煞費苦心,因為顧客買的是一個總成,不是單個電器,也不是純吊頂材料,“全質控”將名流電器的美飾裝備一統天下。 



    10、CAE 衛浴——“高精鍍”水龍頭 


    國產衛浴中的水龍頭產品,一直苦于無法與跨國品牌的產品相抗衡,哪怕企業為此付出了數倍于洋品牌的制造成本和優秀工藝,消費者就是不買你的高價格賬。雙劍再次發揮橫向思維絕招,創造了“高精鍍”優質水龍頭概念,以優秀質量概念區隔洋品牌的符號性力量,暗示顧客應該聚焦于更高質量的產品而不是為了徒慕虛名而選用質量較次的產品。從而支持高價并暢銷不衰。 

 


    11、恒昊玻璃——“抗菌玻”淋浴房


    淋浴房的賣點挖掘一直成為很多企業頭痛的問題,你可以說你的五金件很牢固,也可以說你的玻璃很厚或者其它,雙劍根據恒昊玻璃的一種新產品“憎水玻璃”產生靈感,直接創造了淋浴房的健康安全概念“抗菌玻”,因為它不會在玻璃上沾染洗發水、沐浴露等任何污漬,抵御了細菌的滋生。“抗菌玻”立刻成為淋浴房的一大新亮點。 


 

    12、洞庭漁郎——“原鮮道”休閑食品 


    湖南益陽洞庭漁郎食品有限公司一直以洞庭湖野生魚、鮮橘、蓮子等為原料的休閑食品企業,包裝形式為罐頭和軟包裝。核心產品是罐頭魚品。但由于各種原因,企業曾經兩次進攻市場都未能獲得成功,之后只能以OEM為生。雙劍接下這個項目之后,根據消費者渴望吃到新鮮食品的愿望,創造了以原鮮料、不添加防腐劑、低熱量為核心的“原鮮道”生產工藝,并將罐頭食品位移到休閑食品,成為2012年中國休閑食品市場的一種潮流。 如果說,尖刀產品策略是為了解決企業產品在入市前的銷售障礙,使得企業的產品像尖刀一樣鋒利,那么,颶風渠道招商策略和銷售人員的基因復制,卻是為了讓企業的產品快速進入市場與對手競爭所進行的徒手營銷格斗。 



    雙劍第三個殺手锏——市場位移策略 


    市場位移策略是指雙劍充分運用自身的突破性創新能力,將企業的產品進行各種市場位置擺放,以期找到發揮產品最大優勢的市場位置;如果現有的市場找不到合適的,雙劍就會為企業的產品專門打造一個新市場,只有這樣,我們才能輕松解決渠道難題。而銷售團隊優秀基因復制和豐富的渠道客戶資源,能幫助企業快速建立全國性銷售網絡,為產品在全國暢銷打下扎實基礎。


    市場位移策略與尖刀產品一樣,是雙劍的原創。通過雙劍的橫向思維創新能力,將企業客戶的尖刀產品進行市場位置重置。很多產品其實具備了在多個市場領域銷售的可能性,但究竟放在哪個市場銷售才合適,一般企業或策劃公司無法得知,大部分直接將產品弄個定位了事。雙劍會按照產品所處的橫向和縱向位置進行對比性選擇,對比的核心點在于換一個新市場之后,產品在新市場中的經銷商是不是更強大?銷售終端是不是更多?產品是不是更能溢價?消費者的需求是不是更明顯和強烈?競爭地位是不是立刻升高了?市場總盤子是不是更大了?如果是則選擇正確,如果不是則選擇錯誤。雙劍將憑自己獨創的市場位置選擇工具,幫助企業將產品進入市場效益最大的市場中;


    其次,雙劍通過市場位移重置企業產品市場之后,會運用自身的經銷商資料庫和獨特的招商策劃能力,以尖刀產品的力量和市場位移的效果,整合具有獨特創意的招商資源(新聞媒體、社會化媒體、政府資源、行業資源和個體資源)和招商武器(突破性招商廣告創意、招商軟文、直復DM、郵件推廣和呼叫中心等)以及第三方招商平臺等資源進行全面快速出擊,達到快速吸引經銷商加盟企業的目的,幫助企業快速收回企業的第一桶金,這就是雙劍獨特的融公關策劃和招商策劃為一體的颶風渠道策略。 


    雙劍的渠道招商活動為90天,可以達到樣板市場與全國渠道銷售網絡一盤棋,同步拓展。 颶風渠道策略是指企業通過精準的市場定位和凌厲的市場攻略來實現快速拓展市場和管理市場,確保有效分銷出貨的一種渠道攻略。雙劍的招商策略排除了70%以上的廣告投入,以最精準的人員訓練模式——優秀基因復制模式,進行技巧性拜訪和談判的能力,以達到徒手解決渠道任何難題的卓越能力。



    1、金立手機——人員招商戰術采取“三對一”標準話術和標準流程分次拜訪手法,全方位進行一個縣一個縣地出擊,形成真正無聲的快捷式攻城掠地。將目標客戶進行分類,設計針對性拜訪策略和話術策略,準備預先設計好的道具。


    同時改變一人對一人的簡單洽談模式,而是采取偵查(收集信息)、釣魚(拋出誘餌)、出擊(主動接觸)、談判(簽約細節)和助攻(協助開店)等五波段輪番進攻策略,達到100%成功率,創造了一周開出32家門店的驚人速度。其次,將招商人員涉及顧客成交的全部過程的關鍵語言溝通部分,進行“剔除冗余增加刺激”的話術編輯,然后按規范版本,對全體銷售人員進行魔鬼式訓練,經過15天的訓練,再進行連續三天的淘汰制真實模擬考核,最終出關的,才加入渠道拓展部隊,實施招商方案。這是雙劍徒手營銷能力打造的真實版。 



    2、琥珀金茶——信息滲透戰術采取低成本高效益的公關傳播,吸引目標人群對招商項目的高度關注,引發經銷商對這一產品的市場前景進行樂觀估計,最終達成完美交易。從湖南黑茶系中,創建一個新品類“琥珀金茶”,并當成品牌名稱使用。然后以“時尚優質茶品”PK“傳統文化茶品”進行傳播定位,充分運用互聯網技術,在全國范圍內,開展了轟轟烈烈的“拯救中國茶業行動”。在幾天之內,成為中國茶行業破天荒的大事而引起廣泛關注。在此基礎上,雙劍策劃了一場聲勢浩大的“中國茶文化大批判運動”,并在湖南舉辦了一次引人注目的新舊文化大辯論,引發《南方都市報》和《瀟湘晨報》及數十家網絡媒體的廣泛轉載和傳播,在全方位的信息攻勢下,一周之內完成六省八市76個經銷商的鋪貨合作,創造了湖南安化黑茶中市場推廣最成功的、產品溢價最高、品牌知名度最響亮和成功周期最快的茶葉品牌。 



   雙劍第四個殺手锏——銷售基因復制 


    這是雙劍獨創的,最能顯示徒手營銷威力的絕招。所謂徒手營銷就是指,企業完全不投入任何產品和品牌廣告,單憑銷售團隊的銷售人員的線下努力,就能順利完成渠道招商、產品分銷和終端動銷的全部營銷動作,如同武術中的徒手比武,雙方不使用任何棍棒刀劍等武器,單憑人自身的體能、智慧、招數和技巧進行搏斗。徒手營銷是一種將人的銷售潛能發揮到極致的高難度銷售方式。而打造企業的徒手營銷能力,必然需要依靠雙劍獨創的“銷售基因復制”方法。


    銷售基因是指優秀銷售人員的成功銷售方法,雙劍通過一種近乎于間諜的方式,將企業中最優秀的銷售人員的優秀基因進行提取,然后根據企業所處的行業和競爭地位和產品的獨特性,進行“剔除、增加、減少和鞏固”等四個環節的復雜工程,然后進行基因確定,最終通過魔鬼高壓式集群訓練,將培育出來的優秀銷售基因復制到每一個銷售人員身上,使得每一個銷售人員都同步具備頂級銷售人員的優秀技能,哪怕是從未做過銷售工作的新員工。 魔鬼基因復制,是提升企業徒手營銷能力的最佳方法,也是確保企業低成本市場營銷獲得成功的有力保障。


    如果企業具備了這么一支具有超強徒手營銷能力的團隊,那么企業就沒有戰勝不了的對手。大部分企業培訓銷售人員的主要做法就是,讓銷售人員對企業的產品介紹滾瓜爛熟,其次是激勵式培訓,什么自信啦,銷售自己啦等等,再者就是聘請一些所謂的銷售培訓師來講解他的成功經驗,但這只是培訓,不是戰斗能力的輸入,無法立竿見影讓銷售人員在市場大顯身手。


    雙劍獨創魔鬼基因復制策略:通過對優秀銷售人員的秘密跟蹤、觀察、攝錄、剔除和分析整理,編輯出最正確的銷售溝通術語,分類為理性規范(個人、企業、產品、和答疑)和感性規范(幽默、興趣、共鳴和好感)的標準說辭和行為動作,然后,進行魔鬼式訓練,至少經歷10天左右的時間,最后經嚴格的淘汰制進行現場模擬計時考核,只要能出關,無論他是剛出校門的新手,還是頗有經驗的老銷售人員,其銷售成交的能力至少提升10倍。


    最快捷最有效同時最能令客戶產生愉悅的溝通語言設計,是一種卓越的創意,如幽默的個人姓名典故設計和個人身份介紹設計。無論銷售還是其它,溝通中最能被對方接受的不是你對產品的熟悉和對企業的忠誠以及死纏爛打的干勁,而是觸發客戶的快樂神經,而幽默的話語最能令客戶對你產生好感。這樣的話術編輯,企業的營銷老總是不具備這個能力的,因為他們只有經驗,不具備專題性探索、專業性編輯和創造性撰寫的能力。


    其次是拜訪客戶的技巧,譬如一個人拜訪一個客戶?還是兩個人一起拜訪?或者三個人輪流拜訪?拜訪時以什么身份?為什么?每一次該亮什么身份?說什么話,什么時間該什么人去拜訪?第一次拜訪和第二第三次拜訪時又該如何溝通等等,這些不是一個營銷總監所能具備的能力,也絕對不是哪個有經驗的銷售高手所能具備的智慧,這是需要依靠專業策劃公司的力量進行量身定制的。


    如果能掌握這個技能,那么企業的營銷隊伍,就能形成一個人頂三個人的能力,也就是說,就能釋放三倍的銷售力。雙劍的很多項目就是通過這種獨特的地面攻堅力量,與競爭對手進行徒手營銷格斗,促進了企業產品的銷量增長,卻沒有花企業的一分錢去打廣告。



   雙劍第五個殺手锏——立體傳播攻擊術 


    利用人的潛意識思維習慣,雙劍創造了能有效駕馭顧客潛意識思維為我所用,進行潛移默化的產品銷售和品牌推廣,起到了巨大的效果,因其傳播速度快,效果令人震驚,此又被人稱為“魔鬼閃電營銷”。立體傳播攻擊術一共分為四種戰術: 



    1“良心”戰術——良心,是指將原本不具備剛性需求的產品設計成能觸及顧客道德和良心底線,促使顧客不得不購買的必需產品,從而形成大規模銷售的一種心理傳播戰術,這個戰術的前提是,必須駕馭顧客的潛意識思維模式。

 

    2“習慣”戰術——習慣,是指在產品銷售中,誘使顧客嘗試體驗,運用設定的使用期限,促使顧客在體驗產品的使用中形成一種強大的依賴。如習慣使用微軟操作系統的人,讓他轉而使用蘋果系統,這對他是一種巨大的轉換壓力。

 

    3“規范”戰術——規范,是一個人在社會生存,就會自覺不自覺地遵守某種約定俗成的社會規范,譬如路遇不公之事,不挺身而出,反而避而遠之,就會在內心感到不安。一旦形成社會規范,很多行為就會被一種無形的壓力驅使。 

 

    4“真相”戰術——真相,是每個人都非常想知道的事實,也是信息傳播中不對稱的一種解決方法;營銷戰中最突出的問題就是企業產品信息與消費者接受到的信息形成不對稱狀態,作為競爭對手,如果采用揭露對手的產品真相,其效果就會比挖掘自己的產品賣點更好! 

 


    【案例——將無需求的電子鎖策劃成每家每戶的必須品】


     2010年,我們在銷售一把價值8600元的電子鎖時,在三個月內,銷售給了一個大型社區的每一戶居民,當時,我們連續采用三種連環戰術。 我們先是向目標顧客發出主題DM:“你可以省下這筆錢,但你能置家人的生命安全于不顧嗎?”、“花7000元,為家人買一生的安全保險!”、“保護家人安全,做一個有責任感的男人!”等, 同時在文案中,我們向住戶透露竊賊們常用的撬鎖方法(在專業工具外,還可以用火柴桿、口香糖、石灰等開啟)以及開鎖所需要的時間,以證明在普通人眼里安全的鎖,在竊賊眼里等于沒鎖,厲害的幾秒鐘就可以輕松打開。 


    其次,提供三個真實人員傷亡案例,對象是老人、孩子和女性: 一是某某城市小區,兩名12歲的男孩在家中做暑假作業,竊賊以為沒人,就通過技術開鎖輕松進入,結果與家中的孩子相遇,慌亂中,竊賊將其中一個男孩掐死后逃離現場…… 


    二是某某城市高檔小區,一28歲的待產女性在家休息,竊賊以為室內沒人,就開鎖進入,翻箱倒柜之際驚醒了女主人,她大聲驚呼抓賊!竊賊驚慌之中猛地推倒了女主人,隨后跳窗而逃,女主人流產住院…… 三是某某城市高端別墅區,兩位老人在陽臺上曬太陽,竊賊通過技術手段輕松開啟防盜門并順利進入主臥室行竊,沒想到離開時,與在客廳喝水的老人撞了個滿懷,為防老人呼救,竊賊把老人狠打昏后倉惶逃離,結果,老人中風不治…… 


    其次我們又向全體住戶拋出了一個非常大的誘餌,就是這個小區的任何住戶,只要提供有效身份證件,就可以獲得免費使用智能防暴鎖一個月的優惠體驗,住戶只要撥打宣傳單上的電話號碼,專業人員會在半小時內免費上門安裝。


    這個極具誘惑力的免費活動,瞬間吸引了大批住戶,他們紛紛打來電話,提出了希望體驗智能防暴鎖產品的申請。 誘惑策略基于耐用產品的使用習慣思維,即當一個人使用了一個產品達一周以上。就會形成使用習慣。使用15天后就會對此形成依賴,人一旦對某個事物的使用形成習慣性依賴,就很難改變,從思維定勢上來說,他很容易將此產品當作屬于自己的東西了。 就是通過已經有部分住戶安裝了防暴鎖,我們就警告那些尚未安裝的住戶,告訴他們,如果再有竊賊入侵,竊賊就會像老太太買柿子一樣——揀軟的捏,一梯三戶,其它兩戶都安裝智能防暴鎖了,你很容易成為竊賊的目標,因為他們會選擇沒有安裝防暴鎖的住戶行竊,如果你還沒有安裝智能防暴鎖,那你就要小心了!如此一來,尚未安裝的住戶們開始緊張了,覺得不就是7000元錢嗎?干嘛要提心吊膽呢? 


    在傳單的另一面,我們又針對核心對象家庭中的男性展開心理攻勢,以一種社會規范必須遵守的原理,觸發目標人群的購物需求。 這些傳單便像一顆顆重磅炸彈,轟炸到了目標顧客內心深處的良心道德層面,使原本消極理性的住戶不得變得積極感性起來:“相比之下,家人的生命和財產安全還是最重要的”、“不就是7000元錢嘛,干嗎要提心吊膽地過日子?”由此,產品銷售一路順暢。


    除了上述非常具有雙劍特性的潛意識駕馭戰術外,雙劍還具有其它策劃公司所常用的新聞公關、事件營銷策劃和操作系統,雙劍在北京專門整合了一家由雙劍老員工創辦的“漢馬傳播”公司,有效整合了中央電視臺等38家電視臺、108家報紙媒體和500多個互聯網媒體以及快速形成病毒信息的社會化媒體工具,專門解決企業的低成本品牌推廣策略的設計和執行。 所謂核心能力,是指本公司所具備的一種能為客戶帶來更大利益的專業服務技能,這個技能,除了雙劍公司,當前中國任何一家策劃機構所無法掌握的,這也就是雙劍的核心競爭能力。 雙劍通過自己的努力做到了:別人能做的,我們也能做而且做得更好;而我們能做的,競爭同行做不了!


    雙劍是獨特的,無論是品牌名稱、品牌定位、廣告語以及策劃方法和工具,都是中國營銷界所絕無僅有的,雙劍有理由成為中國創新營銷策劃的一面旗幟,因為它為破局而生,為市場而戰! 警告:此核心能力為雙劍獨家原創,任何公司和個人盜用、模仿,皆視為對雙劍破局公司的侵權,本公司保留依法追究的權利!什么是橫向思維?按照沈坤的理解,橫向思維就是與邏輯思維背道而馳的一種嶄新思維方法,尤其是以創意創新取勝的技術研發和營銷策劃領域,橫向思維的價值幾乎可以無可匹敵參考雙劍的核心能力)。


    2006年,沈坤在橫向思維的基礎上,正式提出了他的“營銷破局理論”,并開始了“如何在產品層面就秒殺競爭對手”的策略探索,因為沈坤認為,如果企業的產品能具備這個能力,那么后續的渠道招商就容易得多,因為經銷商也喜歡有非常鮮明亮點的好產品;


    而如果產品具備這個特點,也被經銷商所喜歡,那么最終的消費者也會因此而喜歡,他們在終端貨架上就能進行排他性選擇了,這樣豈不是可以減少或者剔除掉后續投入巨大的廣告傳播費用了嗎?這種大膽的設想,最終誕生了“質量類別區隔概念”的策略,即在產品(有型產品)的表面,增加能暗示產品質量優于競爭對手的概念性詞匯,成為本產品比其它產品質量更優秀的證據,這就是沈坤一直引以為豪的“尖刀產品策略”。


    擁有橫向思維創新武器和營銷破局理論及尖刀產品策劃戰術的沈坤,徹底區別于其它策劃人迷戀于“定位理論”、“賣點挖掘”和“傳播創意”的傳統策劃手法,沈坤由此也成為一個在整個中國都獨一無二的營銷創造力超強的策劃專家,并被多家企業老板和營銷人,譽稱為“中國營銷殺手”和“魔鬼營銷人”。



   沈坤策劃案例:


    1、電子鎖具策劃的創新奇跡:2009年策劃的“亞瑟王智能防爆鎖”項目,創造了無數個奇跡:第一個啟用警察形象做商業廣告;第一家避開工程市場,專攻家用市場的品牌;運用潛意識攻擊戰術,攻克目標人群的抗拒心理;配合整個方案的全年推廣費用降低到20萬元!企業從經營虧損到盈利2000多萬,只花了兩年的時間!

    

    2、廚電小品牌挑戰廚電四大家族:四川格林格廚房電器,是一個2000年才誕生的小品牌,其帶有技術創新的側斜式油煙機,雖然油煙吸凈功效比傳統油煙機強一倍多,但由于品牌知名度低而無法打開市場,沈坤破除了傳統的“品牌名稱+產品名稱”的稱呼方法,創造了“品牌名稱+產品質量概念+產品名稱”的三元結構,由此誕生了格林格“深附吸”油煙機,“深附吸”成為格林格區隔強大競爭對手的殺手锏,然后在終端配上“賣點:油煙吸凈率高達98.9%”和廣告語“爆炒辣椒無嗆味”的 “深附吸”理由。從而一枝獨秀,銷量直線上升。 

 

    3、安化黑茶中跳出的茶葉新貴族:湖南安化黑茶一直走的是傳統路線,由政府主導,集中突出宣傳“安化”的地域文化,想創造福建“安溪”鐵觀音一樣。但對茶葉企業的品牌推廣帶來影響。雙劍創造性地將其中一款黑茶,經過技術改造,打造成了中國第一個時尚茶葉品牌——琥珀金茶,并開創了琥珀金茶新類別。運用低成本手法,三個月內,將從零開始的琥珀金茶鋪向全國市場,琥珀金茶成為全國茶業協會評選金獎。策劃案例也被評為“中國杰出營銷創新大獎”。

 

    4、魅力食族純植萃美容養顏果凍:整合金娃品牌核心能力,通過橫向思維創新突破,為果凍消費主流人群——女性吃貨,專門創建專屬果凍品牌——魅力食族;同時結合女性對休閑食品的挑剔要求,針對性開發完全由深海微藻和高山魔芋等植物萃取精華和原生蘆薈、膠原蛋白和天然蔬果為核心原料的純植萃美容養顏果凍產品,成為2014年中國休閑食品市場的一大靚麗風景。“純植萃”系果凍行業第一個帶有質量區隔類別的產品概念,也是新一代時尚營養果凍的標準。

 

    5、威震八方全深寢枕頭大王連鎖:與北京尚品澤爾公司合作以后,雙劍通過深度市場調查發現,幾千年來,枕頭竟然一直屬于邊緣產品,形成“有市場無行業”的怪現象;項目組在全方位分析之后發現,枕頭完全可以獨立成為一個行業,并塑造一個獨立的專屬品牌。由此,原品牌好枕無憂立刻被改名為“威枕八方”,因為它有了一個全新的定位“中國枕頭大王”,而運作枕頭產品的模式,創造性地以在線推廣下單,線下連鎖專賣的O2O模式;而由企業自身獨家專利技術而成的“全深寢”健康枕頭技術,已成為“威枕八方枕業連鎖”的核心優勢。


 

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    沈坤不是神仙,但他確實能解決普通人解決不了的難題;沈坤不是大師,但他卻創造了其它策劃公司所無法掌握的橫向思維創新方法,為中小企業的低成本營銷創造了可能;沈坤沒有任何架子,無任誰跟他交流,他都會微笑著解答你所有的疑惑;無論你企業有沒有錢,遭遇了什么樣的營銷難題,只要獲得沈坤老師的信任,他都會運用他的智慧和團隊,真誠地幫你解決全部的問題……認識沈坤是你開啟智慧人生和事業破局的開始。百度搜索“沈坤”,或瀏覽“專家專欄”、“沈坤新浪博客”,領略更多沈坤智慧。


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